Лид — это начало разговора
Лидогенерация — организация потока обращений от людей, которым потенциально интересна услуга. Человек позвонил, написал или оставил контакт: с ним можно продолжить разговор. Просмотр объявления сам по себе лидом не является.
Даже настоящее обращение может не подходить вашему предложению. Например, родители ищут группу для четырёхлетнего ребёнка, а клуб принимает с семи лет. Это реальная потребность, но в данном клубе её нельзя закрыть.
Поэтому до запуска определяют подходящее обращение: какая услуга, территория, возраст или тип задачи принимаются, как можно связаться с человеком. Чем точнее предложение, тем меньше поводов спорить об этих признаках после получения контактов.
Четыре события, которые нельзя складывать вместе
Человек спросил об услуге.
Согласованы время и место.
Человек действительно пришёл.
Подтверждена первая оплата.
Родитель может записать ребёнка, затем перенести визит и купить абонемент через неделю. Это один путь клиента. Повторное сообщение о времени не должно автоматически превращаться в ещё один новый контакт.
В рекламном кабинете словом «конверсия» называют выбранное действие. Если выбрана отправка формы, оплата за такую конверсию ещё не означает оплату за покупателя. Название модели нужно читать вместе с определением события.
Что спросить у подрядчика перед запуском
- Что считается результатом? Контакт, подходящая заявка, запись, визит или покупка — нужен один точный ответ.
- Как исключаются повторы и спам? Договоритесь, как учитываются повторные обращения по той же задаче.
- Кто отвечает человеку? Где появится заявка, кто подберёт время и подтвердит запись.
- Как подтверждается результат? Какие сведения доступны обеим сторонам и как разбираются расхождения.
- Что входит в стоимость? Реклама, подготовка материалов, обработка и дополнительные платежи должны быть понятны до старта.
- Что происходит при изменении расписания? Кто сообщит о закрытии группы и остановит устаревшее предложение.
Попросите пример отчёта без данных чужих клиентов. Хороший отчёт позволяет пройти от обращения к итоговому статусу. Один красивый график общего количества заявок этого не заменяет.
Сравнивайте одинаковые результаты
Условный подрядчик А получил 100 обращений и 5 покупателей. Подрядчик Б — 30 обращений и 6 покупателей. По числу контактов выигрывает А, но этого недостаточно для выбора: нужны расходы, состав покупок и правила работы.
Учитывайте нагрузку на команду. Дешёвые обращения, которые приходится долго разбирать, тоже требуют времени. И наоборот, более высокая цена подходящего обращения может оказаться приемлемой, если люди действительно приходят и покупают.
При этом подрядчик не управляет всем опытом клиента. Если в клубе нет заявленного времени, никто не встречает новичка или условия меняются у кассы, новые обращения не исправят эти проблемы. Разделите обязанности заранее.
Как устроена оплата за результат в «Гранях»
На сайте представлены два варианта: 2 000 ₽ за первый подтверждённый визит нового клиента или 3 000 ₽ за первую подтверждённую покупку месячного абонемента. До запуска выбирается один тариф. Это не последовательные платежи за одного человека.
Разница существенная. На тарифе за визит вознаграждение возникает после посещения, даже если абонемент не куплен. На тарифе за покупку — после подтверждённой первой покупки. За дальнейшие продления этого клиента повторное вознаграждение не начисляется.
Выбор тарифа не отменяет проверки экономики: из денег за абонемент клуб оплачивает занятия и другие расходы. Условия подтверждения, обязанности и применимость модели к вашему проекту нужно зафиксировать до начала работы.
С чего начать без сложной системы
Выберите одно направление с доступными местами. Согласуйте, какое обращение подходит, кто его принимает и за какое событие возникает оплата. Заведите список со статусами: новый контакт, связались, записан, пришёл, купил, отказ с причиной.
Разбирайте спорные случаи по фактам. «Не отвечает» ещё не значит «номер выдуман», а «не подходит время» не всегда означает плохую рекламу. Когда причины записаны, можно улучшить предложение или процесс. Когда все отказы называют некачественными лидами, менять нечего, кроме подрядчика.
Частые вопросы
Сообщение «сколько стоит?» считается лидом?
Это обращение по услуге. Подходит ли оно под оплачиваемый результат, зависит от согласованных критериев. Сам вопрос о цене ещё не равен записи или покупке.
Можно ли гарантировать продажу из каждой заявки?
Нет: решение принимает клиент, а на него влияют условия и опыт общения с компанией. Можно определить, при каком подтверждённом событии оплачивается работа подрядчика.